9 דרכים להגברת אטרקטיביות של עסק קיים
ההחלטה לגייס משקיעים עבור עסקך עשויה להיות מכריעה ובעלת השלכות רבות. מחד גיסא, גיוס כסף באמצעות משקיעים פרטיים או מוסדיים יכולה לתרום להרחבת העסק ולהגדלת נתח השוק שלו. מאידך גיסא, עליך לשקול את אובדן השליטה ואפילו באופן חלקי בבלבד. אף על פי כן עבור עסקים רבים בעלי שאיפות לצמיחה – גיוס מקורות כספיים חיצוניים הוא תנאי הכרחי לצמיחה.
הנה מספר המלצות להכנת עסקך ולהפיכתו ל"מושך" יותר בעיני המשקיעים בפוטנציה:
1. הכן מסמכי בקורת (כגון מאזנים) עבור שלוש השנים האחרונות לפעילותך. דו"חות הכוללים נתונים אמיתיים הם תנאי חיוני לקבלת החלטה מושכלת מצד המשקיע. למותר לציין את חשיבות האמון שהמשקיעים יכולים לתת בנתונים שהוצגו בפניהם. הדבר יחסוך בזמן, עלויות ויסייע בתהליך המו"מ.
2. כל שקל שיתווסף לריווח יגדיל את ערך העסק – המשמעות היא ש/צריך לסלק הוצאות מיותרות. צמצום ההוצאות מצביע על בקרה פיננסית קפדנית והגברת תזרים המזומנים יהפכו את עסקך לאטרקטיבי בעיני המשקיע. קח בחשבון שהמצב האידיאלי מדבר על הכנות שיימשכו כשנה וזוהי תקופה המאפשרת טיפול בנושאים שהוזכרו. דרכים להגיע לכך הם ע"י צמצום שטחי המשרד ע"י עבודה מהבית במקרים שהדבר אפשרי, צמצום משרות לחלקיות משרה ושימוש במיקור חוץ לביצוע עבודות תקופתיות, שיתוף עם עסקים קטנים בקבלת שירותי משרד וכדומה, ולבסוף חשוב על דרכי שיווק המפחיתים הוצאות כגון שימוש בסחר אלקטרוני וכדומה.
3. הבטח שהיעדים שנקבעו למכירות תואמים את יעדיך האישיים. בתהליך המכירה יהיה עליך לתאר את מטרותיך שוב ושוב. הבטח שמטרות אלה יהיו תואמות את ציפיותיך הריאליות הסבר למשקיעים מדוע אתה רוצה להרחיב את העסק ומה הסיבות שהרחבה כזאת יכולה להיות ריאלית. עליהם להכיר באם יש לך תוכניות שבשלב מסוים העסק יימכר ומה הן תוכניותיך לעתיד. קרוב לוודאי שהמשקיע יצפה שתמשיך להיות עם העסק במשך תקופה די ארוכה ולפחות כזאת, שתאפשר לו לכסות את השקעתו .
4. הצב מנהיגות טובה לעסקך. המצב האידיאלי הוא שהעסק ימשיך לתפקד בהצלחה גם את/ה לא נמצאים במקום כל הזמן. הערכת המנהיגות של העסק יהיה שיקול מכריע בעיני כל משקיע החושש בפני מצב של "הצגת יחיד" שמשמעה פגיעה בעסק אם הבעלים פורשים מרצון ראו שלא מרצון.
5. עליך להכין ולהציג בפני המשקיע תוכנית אסטרטגית המצביעה על צמיחה. ככל שהמשקיע יאמין בפוטנציאל העסק לצמוח כך תגדל הערכתו הבאה לידי ביטוי בסכום ההשקעה. תוכנית טובה ואמינה תלהיב את המשקיע. על התוכנית להיות שאפתנית אך נתונה להשגה. הדרך להרתיע משקיעים היא להציג נתונים מופרזים או התעלמות ממציאות השוק.
6. עשה כל מאמץ להשיג או אף לעבור את מטרות תוכנית העבודה במיוחד לפני ובמהלך תהליך גיוס הכסף. זוהי הדרך שבה ניתן לבנות את האמון של המשקיע או הגוף שממנו בכוונתך ללוות את המימון הנדרש. אי השגת המטרות תעורר חוסר אמון וספקות בקרב המשקיעים בדבר הכדאיות להשקיע בעסק כזה. ככל שההישגים בפועל יעלו מעבר למתוכנן ייוצר אפקט של חשש מפני החמצת הזדמנויות והדבר יזרז את קבלת ההחלטה להשקיע.
7. הימנע מלהיות סוכן המכירות הטוב ביותר של עסקך. אחת החולשות של מיזמים חדשים הוא המחסור בכוחות מכירה מלבד זה של היזם עצמו. הדבר מעיד על "נחתום המעיד על עיסתו". אך מעבר לכך עלול להתעורר החשש שעם היעדרות הבעלים, העסק כולו יקרוס או במקרה הטוב ביצועיו ירדו. הגדלת האמון ביכולתו של העסק תלויה במידה רבה באמון של המשקיע ביכולתם של עובדים נוספים אשר ימשיכו להפעיל את העסק ולמצות את הפוטנציאל שלו.
8. נצל את כישוריו של יועץ משפטי טוב. זהו תחום שה"חיסכון" בו עלול לגרום להפסדים או כפי שאומרים "ייצא שכרו בהפסדן". יועץ משפטי טוב יוכל לסייע לך במהלך המשא והמתן ולתרום רעיונות טובים בכל פעם שהמו"מ ייתקל בקשיים. הם מודעים לנושאים העקרוניים ולנושאים שהם משניים וניתן להתפשר עליהם.
9. הייה סבלן. גיוס הון נמשך תמיד זמן רב מעבר למה שהיזם או בעל העסק היה רוצה. גיוס הון טיפוסי נמשך בממוצע כ-6 חודשים, אך יכול לארוך אף יותר ובמיוחד אם העסק הוא בשלבי הקמה וחסר כל רקורד של הישגים. הייה מוכן להיכנס לתהליך ארוך אשר עלול להסתיים בכישלון. בתהליך זה יתגלו מכשולים רבים בתחום הכספי, החוקי ואף הרגשי כאשר רגשות של גאווה פגועה ייכנסו למשחק. על בעל העסק להתכונן לכך ולהיות מוכן להתגבר על מכשולים אלה, לפעמים אפילו על ידי ויתורים.